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Book Club #4: Predictable Revenue

참석자: 총 9명

  • @Arthur/Relate
  • @Chris/Relate
  • @Won/Relate
  • @Sangwook Lim/Xenon Partners
  • @최승호/리턴제로 (Michael)
  • @이건국/리턴제로 (KK)
  • @윤용/Pipedrive: Pipedrive
  • @Hojin/Omnious (최호진)
  • @김동진/Biginsight

Discussion Points

1. 아웃바운드 vs 인바운드: 스타트업은 뭐부터 해야할까? 뭐가 더 중요할까?

  • 팀의 상황과, 비즈니스 모델에 따라 다를 것 같다.
    • 인바운드: SMBs
    • 아웃바운드: Enterprise
    • 결국 객단가가 낮은 경우는 인바운드가 맞고, 객단가가 높은 경우는 아웃바운드가 적절함.
    • 하지만 고민이 되는 경우는 객단과와 상관없이 제품/기술이 복잡한 경우, 인바운드로 고객 전환을 시키는 것이 어려운 경우가 많음.
    • 그리고 정말 초기 팀일 경우에는 100개 정도의 고객사를 확보할 때까지는 아웃바운드를 할 수밖에 없음.
  • SMB도 아웃바운드를 하긴 해야할 것 같다. 물론 비중을 어떻게 하느냐의 문제이지 않을까?
    • 아웃바운드는 새로운 기능이 나올 때 타겟을 잡아서 가끔씩 해보는 것.
      • 아웃바운드 하면 3개월 정도 하는데 A/B 테스트를 6번 정도 함. 굉장히 집요하게 해야한다.
    • 채널 세일즈를 활용해서 아웃바운드 하는 방법:
      • 파트너십을 만들어서 2~3년 정도 시간이 지나다보니 결과가 나오기 시작함.
      • 그 이외에는 세미나/박람회 참석.

2. 세일즈 프로세스: 세일즈 프로세스의 핵심은? 좋은 프로세스는 뭘까?

  • 세일즈 프로세스의 핵심:
    • 반복 가능하고 복제 가능한 것.
    • 고객으로부터 배우고, 제품을 파는 것.
  • 초기 단계에서는 세일즈 프로세스에 너무 집중하는 것보다는 유연하게 대응하는 것이 더 중요할 수 있음.
    • 그러면서 기본에 충실하는 것. 고객으로부터 배우고, 그것을 활용해서 제품을 파는 것.
    • ICP를 정의하고, 타겟팅해서 좋은 고객에게 연락하는 것.
  • 우리 나라에서 세일즈 프로세스를 잘 갖춘 팀이 있을까? 인상적으로 생각하는 팀이 있을까?
    • 우리가 많이 배우는 세일즈 프로세스는 결국 미국의 Enterprise Sales 팀의 프로세스.
    • 이런 팀들은 미국에서 시리즈 B 이상의 팀. 한국 기준으로는 시리즈 C, D 이후. 이정도 수준이 되면 결국 좋은 프로세스를 갖출 수 밖에 없는 것 같다.
  • 초기 팀에게 CRM이 주는 가치:
    • 세일즈 프로세스를 갖추기 위해 쉽고 효과적으로 고객 정보를 관리하는 것.
    • 계속해서 바뀌는 전략/프로세스를 쉽게 만들고 툴에 적용하는 것.

3. KPI: 스타트업은 어떻게 KPI를 세팅해야할까?

  • 초기 단계에서는 너무 많은 Metrics을 관리하는 것보다는 가장 핵심적인 것에 집중하는 것이 좋지 않을까?
  • Tracking하고 있다고 했던 Metrics:
    • MRR & ARR (WoW Growth)
    • # of Demo Meetings (WoW Growth)
    • # of Qualified Leads

4. SDR & AE

  • 아무리 초기 단계라도 SDR & AE를 나누는 게 좋을 것 같다. AE나 파운더가가 Prospecting하는 것은 시간 대비 ROI가 안 나옴.
  • 가능하다면, SDR을 쓸거라면 한두명 채용하는 것보다는 여러명을 동시에 채용해서, 그 중에서 잘하는 사람들만 남기는 것이 좋음.
  • SDR은 정말 단순 반복 작업을 하는 거고, 이걸 잘 할 수 있는 사람들을 따로 뽑아야 함. AE한테 이 일을 시키려고 하면 AE들이 동기부여가 확 떨어짐.

5. 리드/컨택 정보 소싱하는 법: 한국은 미국의 ZoomInfo같은 리드/컨택을 소싱하는 서비스가 없음. 한국에서 할 수 있는 방법들은?

  • 크몽에서 web crawling하는 개발자들 통해서 소싱하는 법.
  • 네이버 카페/커뮤니티에서 소싱하는 법.
  • 창업자/대표 PR해서 인바운드 방식으로 끌어오는 법.
  • 리멤버, 스타트업 행사에서 명험 확보
  • 미국 서비스:
    • BuiltWith: Scrapes the web for public artifacts of which technologies a site is using.
    • Aberdeen: Intent-based install data, i.e. people who are talking about various technologies in forums, etc.
    • PhantomBuster: Tool for automatically scraping a bunch of standard websites like LinkedIn, Github, etc.
    • LinkedIn Sales Navigator: Searching for people based on geography, company size, title, etc., and then enriching with LaGrowthMachine, PeopleDataLabs, SayPrimer, or other.
    • Stackshare: User-generated lists of what technologies are being used by various companies.
    • ZoomInfo: Large US business directory.
    • HepInc: The 7,500 global education organizations and their key people.
    • Apollo