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2회: 채널 파트너십 (최승호님 @ 리턴제로)

Date

참석자

  • Relate Team
  • 최승호 @ 리턴제로, 이동진 @ 어반베이스, 이정훈 @ 뉴스럴, Niko @ Alldata, Ryan Jeong @ Didicast, 김경제 @, 이동인 @ 와탭,

채널 파트너십

  • 리턴제로: STT 기술 개발
    • 고객이 value 를 느끼기 위해서는 기술만으로는 어렵고, customer-facing 하는 제품/서비스와 함께 나가야 함
    • standalone 서비스/제품이 아닌, 특정 프로젝트 수주를 위해 컨소시엄을 구성하는 형태로 비즈니스
    • 일반적으로는 리셀러 개념이 더 강함 (Sales Partner)
    • 기술 공개 후 문의 → 견적 → 상담
    • 기술 세미나에서 오프라인 lead gen. 진행
    • 새 회사(리턴제로)에서도 새로운 파트너십을 구축해야 하는 상황

고민

  • 컨소시엄을 매 번 구축하는 것이 어렵다보니, '연합군' 같은 것을 만들고 싶은데 경험이 있으신지?
  • 채널 파트너십을 강력하게 만들 수 있는 방법이 있을지?
  • 이외에도 외부 파트너와 협력하는 좋은 방법을 만들어보신 분이 있는지?

Ryan Jeong @ Didicast

  • 담당자가 기술에 대해 잘 모름. 기술교육이 더 많이 있어야 하지 않을까.
    • (승호님) "이 기술에 대해서 나보다 잘 아는 사람은 없다". Consultative Sales.

John Lee @ 뉴스럴

  • B2B SaaS 얼라이언스: 홍보 위주고 아직 business partnership 은 아닌 것 같음
  • 뉴스럴: 투자사 포트폴리오사에 제공할 수 있도록 파트너십 진행
  • (승호님) 궁극적으로는

Arthur @ Relate

  • 파트너십이 잘 되려면 이해관계가 명확하게 align 되어야 하는 것 같음. 상호가 win-win 할 수 있는 구조

SJ @ Relate

  • GTM 을 공유: 고객이 같거나, 시장이 같거나
    • 와탭랩스 - 리턴제로: end-user 가 개발자
    • 릴레잇 - 뉴스럴: 스타트업의 non-developer 의 operation 을 도움

Ryan Jeong @ Didicast

  • 판매 루트 확보를 위해 파트너십 고려
  • R&R 이 명확해야함
    • 능률협회컨설팅: 아예 전담해서 디디캐스트를 판매하는 조직을 구축. 그래야 성과가 나옴.
    • Risk: 제품 방향이 바뀌거나 휘둘릴 수 있는 문제가 있음. 고객은 총판이 가지고 있다보니.
    • (승호님) 무료 AI 컨설팅 같은 것도 고려
  • 같은 리드가 여러 채널을 통해 들어왔을때는 어떻게 핸들하셨는지?
    • 딜 먼저 따오는 쪽에게 준다. 결국 고객 잘 만들고 돈 많이 벌어오는 총판이 중요.
  • (Chris) IBM 은 프로세스에 대한 컨설팅까지 제공하기 때문에 win 을 많이 했던 것 같음.
    • (Arthur) AI 회사들은 아직 application 이 명확하지 않은 경우가 있어 컨설팅 프로젝트로 시작하고, use case 가 명확해지면 application 으로 전환하거나 SaaS 로 가는 경우가 많은 듯
    • (Chris) PoC 는 무조건 돈 받고. PoC 도 돈 안내면 별로 사업이 할 의지가 없는 것.
    • (Ryan) 제품이 복잡할수록 돈주고 판매 → 전문성
    • (Arthur) 비싸다고 울면서 쓰는 SaaS 가 좋은 SaaS
      • (이동인) 와탭도 처음부터 비싸게 받을 수는 없었음. 좋은 use case 를 만들어서 증명하는 것이 중요.
      • 파트너들도 reference 가 있어야 쉬워짐

김경재 @ 어반베이스

  • API, SDK 판매
  • 주 고객사가 LG하우시스, 일룸. 가구 매출액만 4천억. 이런 회사에서 레퍼런스가 생기니 영업이 쉬워짐. 레퍼런스를 축적해 나가는 것이 중요. 대부분 인바운드로 cover. 영업팀은 어떻게 빌드 해야하나 고민
  • 어반베이스 오기 전에는 인테리어 플랫폼 공동창업. 플랫폼에서는 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐.
    • 러브하우스 양진석씨와 오늘의집, 집닥 등과 함께 연합군 형성. 결국 모수를 늘리는 것 보다는 PR 을 하기 위한 것이 더 컸음. PR 을 하다보니 투자사와 접점이 많이 생기고 투자로 이어지는 긍정적인 효과는 있었음. 시장 규모 자체도 커짐.
    • 콘텐츠 중심으로 풀어갔음. 시도해보신 적 있는지?
      • (승호님) 노력과 시간이 많이 들어가서, 세일즈에 우선순위가 밀리는 것 같음.

다음주 agenda

  • 김경재 @ 어반베이스: 콘텐츠를 통한 lead gen. 경험 → 세일즈로 어떻게 이어지는지에 대한 사례 공유

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